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软件供应商争相满足世界上最大的IT客户

导读 在竞争激烈的信息技术世界中,供应商必须警惕潜在客户群的重大变化。在联邦IT市场上,美国政府越来越多地利用其作为世界上最大的单一IT客户的地位,以具有竞争力的有利成本获得产品和
2020-06-08 15:00:12

在竞争激烈的信息技术世界中,供应商必须警惕潜在客户群的重大变化。在联邦IT市场上,美国政府越来越多地利用其作为世界上最大的单一IT客户的地位,以具有竞争力的有利成本获得产品和服务。

美国政府每年在传统IT运营和新项目上的支出达到了900亿美元。

如果IT提供商想要继续追求联邦合同,他们将不得不适应政府获取大量业务方法的变化。提供商似乎愿意接受政府使用企业范围的It收购策略。

联邦IT“市场”是由如此多的政府实体组成的,实际上它是明显分散的。多个机构都倾向于使用过多的联邦合同工具,以自己的方式来获得它。

然而,这种情况正在改变。

联邦机构采购经理们一直试图利用政府的巨大购买力与IT供应商进行全面协议谈判,以代表各个联邦机构获得性能和成本效益。

例如,联邦总务管理局(General Services Administration)今年夏天与Veritas Technologies签订了一项新的政府范围内的企业软件收购协议,用于数据治理和云管理。该协议为代理机构提供了通过单一合同获得Veritas解决方案的途径。由于通过单一车辆向所有政府机构销售的集体影响,还节省了额外费用。

GSA表示,该协议为政府买家提供了协商后的价格,并让他们轻松获得Veritas的数据管理和安全软件能力。此外,该合同为代理机构提供了价格一致性,并允许在整个项目生命周期内更有效地进行预算,包括基于政府购买力的分层折扣。

Veritas协议是GSA为提供聚焦于各种特定软件资源的IT解决方案而谈判的一系列合同中的一个。作为《联邦信息技术收购改革法案》(FITARA)倡议的一部分,GSA在2016年启动了“70时间表增强计划”。其目的是通过被称为“附表70”的机构标准IT产品和服务清单提供这些软件能力。

GSA联邦采购服务专员Alan Thomas说:“IT计划表70 FITARA增强计划将为政府机构提供更大的灵活性,以更好的价值访问他们需要的创新软件解决方案。”

他说:“通过政府范围内的、企业级的合同提供这些解决方案,是减少我们采购过程重复的一个好方法。”

2015年,国会通过了FITARA法案,要求GSA在企业范围内签署协议,支持联邦机构购买软件。第二年,管理和预算办公室要求GSA每年至少发布两份政府范围内的软件协议,旨在通过GSA的70号计划降低成本并为联邦政府带来创新技术。GSA到目前为止已经达到了这个目标。

今年春天,GSA与IBM为公司的Linux、Unix和Windows DB 2建立了一个企业级的Schedule 70软件解决方案。该包包括培训、迁移评估和定价服务约定。今年早些时候,GSA与ServiceNow就基于云的软件产品达成了一项协议,这些产品的特色是针对IT服务管理、网络安全、运营管理、客户服务和人力资源的不同规模的解决方案集。

GSA为该项目签署的其他合同还包括去年秋天与Nutanix达成的一项全企业范围的超融合云基础设施(HCI)解决方案。GSA表示,该合同提供的功能包括通用HCI应用,将使各机构简化其数据中心,并从遗留基础设施过渡到更高效、现代化和优化的平台。

去年,GSA与惠普企业软件公司(HPE)为IT管理解决方案制定了政府范围内的企业软件协议。协议涵盖了数据中心整合、软件资产操作、应用程序投资组合管理和敏捷迭代软件开发。

2016年,GSA与Adobe达成了一项协议,为同类中最好的以数据为中心的安全和电子签名解决方案。附表70能力使联邦机构能够遵守各种数据保护要求。2016年,GSA与地理空间软件承包商Esri签订了一份政府范围内的合同,启动了该项目,并指出该项目提高了效率、价格、合同条款和透明度。该合同是在与陆军工兵部队、美国海军、农业部和内政部磋商后促成的。

这些项目取得了积极成果。

“他们有效地实现了我们的目标,即为机构提供方便的打包解决方案和节省成本,”GSA的ITC投资组合拓展副主任Jeremy Wustner-Brown说。

例如,GSA与HPE及其合作伙伴Carahsoft合作,提供HPE产品,使政府机构内的客户能够聚集在一起,根据其规模,触发从2- 8%不等的额外折扣。

为了鼓励政府范围内的企业进行IT收购,GSA已经与24个主要的联邦机构进行了接触,以征求他们对该计划下特定商业产品的兴趣。一些机构已经同意参与对供应商提出的改进方案进行更详细的审查。

“我们一直在寻找新的行业合作伙伴和解决方案来完成这个过程,”GSA的Wustner-Brown告诉电子商务时报。

Carahsoft已经协助供应商和GSA安排了许多时间表70的产品。GSA的Schedule 70合同持有人和近300家供应商的分销商,通过与GSA的合作,支持了6项“类别管理增补”的授予,以补充Carahsoft公司的基本联邦供应计划。

Carahsoft高级副总裁Robert Moore说:“每个类别管理附录允许联邦政府根据每个供应商解决方案的年度支出来实现节约。”

他告诉《电子商务时报》:“在就每个附录进行谈判后,我们与经销商合作伙伴合作,通过网络研讨会、邮寄活动和贸易展览来提高人们对该项目的认识。”

在对Schedule 70增强计划使用Carahsoft平台的例子中,有来自Adobe、Nutanix、ServiceNow和Micro Focus的产品。

摩尔说:“这些解决方案都支持政府的努力,使其采购更加明智,并以企业的方式进行,如Megabyte Act、Fitara和品类管理政策指令等各个领域。”

供应商对Schedule 70企业范围的方法反应积极。

ServiceNow负责联邦销售的副总裁Brian Marvin说:“这项协议加强了我们对公共部门的承诺,并将使各机构更容易认识到我们服务的好处。”

“有了这份协议,政府机构将进入21世纪,提高运营效率和工作流跟踪,更好地保护敏感文件,满足严格的政策要求,帮助改造遗留系统,并减少重复合同,”Adobe政府关系主管Matt Schrader在GAS与Adobe达成协议时表示。

Nutanix拒绝具体评论其与GSA合作的影响。

然而,“我可以说,我们很高兴看到GSA让联邦政府更容易采用像我们这样的创新技术解决方案,”发言人凯特·里德告诉电子商务时报。

总的来说,GSA为Schedule 70软件解决方案制定的合同只占联邦IT业务总价值的很小一部分,每年只签订两份这样的合同不会显著增加销售额。尽管如此,该项目将为机构和供应商提供具体的经验,以利用企业范围的方法,潜在地可能覆盖联邦机构购买的更广泛的IT设备、项目和服务。

“随着政府将资源引向IT现代化,GSA将重点放在采购解决方案上,这将帮助联邦机构有效地退休和替换遗留系统和软件程序,”GSA联邦采购服务助理专员Kay Ely说。

John K. Higgins自2009年以来一直是ECT新闻网的记者。他主要关注的领域是美国政府的技术问题,如IT合同、网络安全、隐私、云技术、大数据和电子商务监管。作为一名自由撰稿人和职业商业作家,他为许多出版物撰写过文章,包括《军团报告》和《商业周刊》。约翰的邮件。

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