我不怎么看YouTube。相反，我倾听它。你会在我的推荐中发现大量的播客、讲座和音乐播放列表——是的，我的手机屏幕每天24小时都是亮着的。
自然而然地，YouTube的付费广告就来找我了。当乔·罗根向乔丹·彼得森提出一个棘手的问题时，这个问题突然出现了。显然，当时时间延长了，而我无法忍受等待。所以我从口袋里拿出手机，跳过了广告。然而，我没有按下按钮，而是僵住了。我敏锐的眼睛发现了一个微妙的营销花招。
消息框没有说“跳过广告”，而是说“跳过试用”。
这不是一个随机选择的词。YouTube的营销人员利用了一种特殊的心理特征，即厌恶损失。
根据心理学研究，我们的大脑对失去比得到更敏感。对于物品和财产尤其如此——例如，一个月的免费试用。
粗略地说，损失带来的伤害是收益带来的愉悦感的两倍。如果我们想用一个想象的情绪测量仪来测量两者的差异，那就意味着找到10美元会带来100个积极情绪点，而丢失同样的10美元会带来200个消极情绪点。
YouTube巧妙地将厌恶损失作为一种营销工具。营销人员并没有问我是否愿意跳过广告，而是问我是否愿意跳过试验。前者仅仅意味着忽视一个广告，而后者意味着我放弃了一些东西。
当我看到留言框时，我犹豫了。“这是不是意味着我再也得不到这份工作了?”“我以为。“坦白地说，我讨厌被广告打断——我应该考虑订阅。而且，我的电池也会感谢我的。”
只需要一个词就能吸引我的注意力，让我考虑订阅
但我们其他人能从中学到什么呢?我们不是YouTube。我们没有同样的资源，也没有同样的能力。然而，我们仍然可以在我们的市场营销中利用损失厌恶。
像YouTube一样，有几种方法可以说服人们。在所有情况下，它都归结为采用以损失为导向的公式。
为了说明这一点，这里有三个不同的例子，可以培养你的创造力。
不要把重点放在你的潜在客户通过加入你的邮件列表会得到什么，而是要关注他们如果不注册会错过什么。你可以将你的信息表达如下:
不想错过最新的文章/视频吗?注册”
您还可以使用此技术来阻止订阅。不要去寻找隐藏退订按钮的方法，你可以这样做:
“如果你想离开冒险，请点击这里。”
正如你可能已经注意到的，“厌恶损失”并不局限于商品。它可以包括经验——只要经验是具体的。
弄清楚如果竞标失败或交易失败会损失什么。然后用一个简短的句子说清楚。例如，在网络安全营销活动中，信息可能是这样的:
“如果你的所有密码没有安全地保存在一个地方，你就不能真正放松。”
如果你恰好为你的邮件列表提供了一个独家优惠，你可以挑选一些强调你的营销努力的词，例如:
“你在我们的网站上找不到这个促销活动。”
我没有说“你在别处找不到这个促销”，因为夸大其词会损害你的信誉。因此，你越具体、越诚实越好。
在面试之前，先找出你最有力的论据。当你展示它的时候，用你迷失的语调。根据上下文，你可以考虑:
“要马上找到一个像我这样的人是不容易的。”
或
“另一家公司无法给你带来我们在整个供应链上拥有的那种联系。”
保持与YouTube的比较，你的目标是将对方的反思转向具体的损失，而不是仅仅跳过一个建议。
营销就像一幅用几百个微小的笔触画出来的画，是一种通过小细节的串联而精心制作的艺术。选择正确的词语是后者的一部分。